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<\/a>\nPour en savoir plus sur les r\u00e9flexions d'Amedeo Tarzia sur la fa\u00e7on d'\u00e9laborer une strat\u00e9gie de distribution efficace, veuillez visiter\u00a0:<\/strong> <\/span>www.softwarebusinessgrowth.com<\/span><\/a><\/p>\n
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La vente de produits logiciels passe souvent par un canal de revendeurs.<\/h3>\n
Communication d'entreprise<\/p>\n
Vendre via un canal de revendeurs, en particulier des revendeurs qui peuvent \u00eatre plus grands que vous ou associ\u00e9s \u00e0 une grande marque, peut donner \u00e0 votre entreprise l'envergure et \u00e0 vos produits la cr\u00e9dibilit\u00e9 que vous ne pourriez pas obtenir autrement. En outre, il peut fournir aux revendeurs une expertise sur certains march\u00e9s verticaux et une expertise locale en dehors de votre march\u00e9 domestique. Les avantages d'une relation de canal avec un fournisseur de logiciels sont nombreux, mais peu s'arr\u00eatent pour penser \u00e0 l'autre c\u00f4t\u00e9 de cette relation. La question que vous devriez vous poser est la suivante\u00a0: qu'est-ce que cela apporte \u00e0 votre partenaire de distribution\u00a0? Il doit s'agir de plus que du \u00ab\u00a0privil\u00e8ge\u00a0\u00bb de vendre vos produits logiciels. En fait, chaque fois que j'ai parl\u00e9 \u00e0 une soci\u00e9t\u00e9 de logiciels qui m'a dit qu'elle avait une strat\u00e9gie de canal d\u00e9faillante ou d\u00e9faillante, en fin de compte, c'est g\u00e9n\u00e9ralement un \u00e9chec de la soci\u00e9t\u00e9 de logiciels qui ne comprend pas pleinement les besoins de ses partenaires de distribution.<\/p>\n
Votre entreprise est-elle pr\u00eate pour une strat\u00e9gie de canal\u00a0?<\/h2>\n
Si votre propre maison n'est pas en ordre, il sera difficile d'aider quelqu'un d'autre avec la leur. Les ventes circulent-elles facilement dans votre organisation\u00a0? Votre processus d'int\u00e9gration des clients est-il bien document\u00e9 et compris et fonctionne-t-il\u00a0? Qu'en est-il de l'assistance continue \/ de l'assistance client\u00a0? Les clients ont-ils un acc\u00e8s rapide \u00e0 un agent en direct\u00a0? Avez-vous un syst\u00e8me en place pour suivre les tickets de support client\u00a0? Cela fonctionne-t-il pour vos clients\u00a0? Disposez-vous de mat\u00e9riel d'auto-assistance (manuels en ligne, vid\u00e9os, blogs d'information)\u00a0? Qu'en est-il de votre message d'int\u00e9gration des clients\u00a0? Suivez-vous actuellement toutes vos opportunit\u00e9s de vente dans un syst\u00e8me CRM\u00a0? Est-il tenu au courant des activit\u00e9s r\u00e9centes et fournit-il un entonnoir de vente pr\u00e9cis\u00a0? Si l'un de ces processus ne fonctionne pas correctement, l'ajout de partenaires de distribution est probablement pr\u00e9matur\u00e9. Vous feriez mieux de r\u00e9parer d'abord vos processus internes. De plus, si vous avez d\u00e9j\u00e0 commenc\u00e9 \u00e0 recruter des revendeurs et que vous rencontrez certains des probl\u00e8mes mentionn\u00e9s ci-dessus, il est pr\u00e9f\u00e9rable de suspendre le recrutement de revendeurs suppl\u00e9mentaires et de vous concentrer d'abord sur la r\u00e9solution de vos processus internes. Sinon, vous ferez partie de ces \u00e9diteurs de logiciels qui parlent de votre strat\u00e9gie de canal qui a \u00e9chou\u00e9.<\/p>\n
Partenaires de distribution, qu'est-ce que cela implique\u00a0?<\/h2>\n
OK, donc vous fonctionnez en interne comme une montre suisse et vous \u00eates pr\u00eat pour une strat\u00e9gie de canal. La premi\u00e8re chose que vous devriez consid\u00e9rer est un accord de partenariat bien \u00e9crit. Bien s\u00fbr, vous n'en avez pas besoin quand les choses vont bien, mais quand \u00e7a frappe le ventilateur, c'est la premi\u00e8re chose \u00e0 d\u00e9poussi\u00e9rer. D\u00e9pensez de l'argent pour qu'un avocat comp\u00e9tent en r\u00e9dige un sp\u00e9cialement pour vous, qui prot\u00e8ge vos int\u00e9r\u00eats tout en \u00e9tant juste envers vos partenaires. Deuxi\u00e8mement, envisagez un Channel Sales Manager d\u00e9di\u00e9 pour prendre en charge votre canal. Le CSM sera responsable de l'int\u00e9gration de nouveaux partenaires de distribution et du soutien de ceux existants. Si vous avez d\u00e9cid\u00e9 de continuer \u00e0 vendre directement ainsi que par l'interm\u00e9diaire d'un canal, vous devez vous assurer qu'afin d'\u00e9viter les conflits, votre CSM ne traite qu'avec des partenaires et ne participe pas aux ventes directes. Plus \u00e0 ce sujet plus tard. Enfin, vous devez r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la mani\u00e8re dont vous allez soutenir votre cha\u00eene. Par support, je n'entends pas le support technique, pour lequel vous \u00eates probablement tr\u00e8s dou\u00e9, mais plut\u00f4t du point de vue des ventes et du marketing. Bien s\u00fbr, tout est dans votre t\u00eate, mais vous avez besoin d'une m\u00e9thode de transfert de connaissances permettant \u00e0 vos partenaires de distribution de pr\u00e9senter efficacement vos produits. De nombreuses soci\u00e9t\u00e9s de logiciels vendent en d\u00e9montrant efficacement leurs logiciels et en pr\u00e9sentant leur proposition de valeur unique. Avez-vous cela bien document\u00e9? Gardez \u00e0 l'esprit que lorsque vous vendez via un canal, vous \u00eates probablement retir\u00e9 de l'argumentaire de vente initial au moins et \u00e0 plusieurs reprises, retir\u00e9 de l'ensemble du processus de vente. Il est essentiel de documenter la proposition de valeur de votre entreprise et comment elle s'applique \u00e0 diverses industries, ce que vous et votre \u00e9quipe pouvez rimer sans h\u00e9sitation. Un moyen efficace d'y parvenir est d'utiliser les \u00ab Battle Cards \u00bb de l'industrie. Chaque carte met en \u00e9vidence votre proposition de valeur sp\u00e9cifique ou "argumentaire" pour une industrie particuli\u00e8re et d\u00e9crit le probl\u00e8me que votre solution r\u00e9sout. Le partenaire de distribution doit simplement tirer la carte de bataille qui repr\u00e9sente la r\u00e9union qu'il a et il devrait \u00eatre mieux pr\u00e9par\u00e9 \u00e0 pr\u00e9senter votre valeur et pas seulement votre produit. D'autres documents que vous voudrez avoir pour soutenir cet effort sont des fiches techniques (\u00e9ventuellement en marque blanche), des documents de pr\u00e9sentation et des vid\u00e9os de d\u00e9monstration de produits pr\u00e9enregistr\u00e9es. Cela aidera les partenaires de distribution \u00e0 se familiariser avec vos produits et leur donnera les meilleures chances de pr\u00e9senter votre produit comme vous le feriez.<\/p>\n
Conflits de canaux<\/h2>\n
Les conflits de cha\u00eenes font malheureusement partie int\u00e9grante d'un programme de cha\u00eenes. Au fur et \u00e0 mesure que votre cha\u00eene se d\u00e9veloppe, il y aura de plus en plus de chances que deux partenaires ou plus recherchent la m\u00eame opportunit\u00e9 avec vos produits. Vous devez trouver une strat\u00e9gie pour y faire face. Une m\u00e9thode efficace consiste \u00e0 disposer d'un syst\u00e8me de registre des transactions et \u00e0 soutenir le premier. Bien que vous ne puissiez pas emp\u00eacher d'autres partenaires de distribution d'ench\u00e9rir sur une opportunit\u00e9, ils ne recevront aucun prix sp\u00e9cial ni aucune assistance directe pour l'opportunit\u00e9 en question. Cela semble assez simple, mais ce n'est pas parfait. Parfois, un partenaire moins comp\u00e9tent enregistrera une opportunit\u00e9 aupr\u00e8s d'un grand client potentiel, pour que l'un de vos partenaires les plus comp\u00e9tents essaie de s'inscrire un jour plus tard. \u00c0 ce moment-l\u00e0, le partenaire que vous souhaitez soutenir \u00e9tait tout simplement en retard dans le jeu et vous vous engagez maintenant \u00e0 soutenir un partenaire qui a beaucoup moins de chances de remporter l'affaire. Cependant, il est important que vous vous en teniez \u00e0 votre politique, car une politique de conflit de canaux cass\u00e9e est pire que pas de politique du tout.<\/p>\n
Un autre point de conflit possible avec des partenaires peut survenir si vous avez pris la d\u00e9cision de continuer \u00e0 vendre votre produit directement. Que se passe-t-il s'il s'av\u00e8re que vous \u00eates le conflit\u00a0? Allez-vous renoncer \u00e0 une opportunit\u00e9 potentiellement importante pour soutenir votre partenaire de distribution\u00a0? Sinon, vous n'allez probablement pas avoir ce partenaire longtemps.<\/p>\n
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